'주류 명가' 하이트진로, 100년을 다져온 비결은 "영업력 극대화"
'주류 명가' 하이트진로, 100년을 다져온 비결은 "영업력 극대화"
  • 권희진
  • 승인 2024.06.03 09:43
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김현진 하이트진로 영업부문 상무/사진제공=하이트진로
김현진 하이트진로 영업부문 상무/사진제공=하이트진로

 

[스마트경제] 올해 창사 100주년을 맞은 하이트진로가 주류 시장 1등 비결로 뛰어난 제품력과 마케팅 그리고 ‘영업력’의 조화를 꼽았다.

김현진 하이트진로 영업부문 상무는 지난 달 29일 서울 송파구에서 열린 '하이트진로 100주년 미디어 프렌드십 데이'에서 "좋은 제품을 만들었고 좋은 마케팅을 바탕으로 영업했기에 지금의 하이트진로가 나올 수 있었다"고 밝혔다. 

하이트진로는 100년간 축적된 주류 영업 노하우를 바탕으로 새로운 100년을 맞이할 준비에 박차를 가하고 있다. 

김 상무는 "국내 주류 업체가 2729곳이나 되는데도 불구하고 하이트진로가 시장 점유율을 40% 이상 차지할 수 있었던 것은 과감한 도전 정신과 혁신적 프로모션으로 주류 영업을 선도했기 때문"이라며 "모든 거래처와 소비자는 사람과 사람 간 만남으로 이뤄져 사람들의 마음을 움직이는 것이 곧 '영업'"에 있다"고 강조했다. 

하이트진로는 주류업계 ‘최초’로 영업을 시작했다. 1958년 주류업계 최초로 거래처를 초청해 야유회를 진행, 이후에도 지속적으로 거래처 초청 행사를 이어가고 있다.

직접 업소에 들어가 포스터를 붙이고 종업원과 관계 관리를 하는 최초의 ‘특판영업’이기도 하다. 진로는 90년대 중반부터 주류업계 최초로 특판영업을 시작했으며, 2010년 업계 최초의 특판영업 전문조직을 운영하기 시작했다.

영업 현장에서 품질관리도 최초로 시행했다. 1995년 하이트 맥주 라벨 온도계 부착을 시작으로, 2006년부터는 오래된 맥주를 신선한 맥주로 교환해주는 ‘FRESH365’ 캠페인을 시작했다. 또, 최초로 알루미늄 생맥주 통을 도입했으며, 생맥주 품질관리 서비스인 ‘청정CARE 서비스’를 시행하고 있다.

하이트진로는 동반 성장하는 프랜차이즈 영업 사례를 만드는 등 최초로 유망한 프랜차이즈를 선제 발굴, 계약에 나섰다. 가장 대표적인 사례로 ‘깐부치킨’이 있다. 최초의 깐부치킨은 2006년 용인시 성복동에 4평 규모의 컨테이너로 시작했다. 하이트진로는 깐부치킨의 성공 가능성을 알아보고 초기 프랜차이즈 계약을 체결하며 18년간 ‘깐부’로서의 동행을 이어갔다. 그 결과, 현재 깐부치킨은 해외 진출 및 175개의 가맹점을 가진 대형 프랜차이즈로 성장했다. 또, 하이트진로는 부산의 ‘봉구비어’ 1호점을 발굴해 수도권으로의 진출을 지원했다.

봉구비어는 최단기간 100호 가맹점을 돌파하며 스몰비어의 대표주자로 성장, 맥스 크림 생맥주의 부흥기를 맞이하기도 했다.

사진제공=하이트진로
사진제공=하이트진로

또한 하이트진로는 지방 제조사의 강세가 가장 뚜렷하게 나타나는 ‘부산’ 지역을 공략하기 위해 10년간의 불모지 개척 작전을 진행했다. 지역 대학생 서포터즈 활동, 부산 월드 엑스포 유치 홍보, 다양한 지역 사회공헌 활동, 임직원 집단 판촉활동, 전담조직 운영 등 끈기와 집념으로 소비자 영업을 진행한 결과 10년 만에 마지막 퍼즐이었던 부산 지역 소주 1위를 달성에 성공했다.

하이트진로 내부 추정 자료 기준, 2014년 약 6%대였던 점유율을 올해 약 40% 이상으로 끌어올리는 성과를 거뒀다.

김 상무는 "올해로 100주년을 맞은 하이트진로가 영업을 더욱 강화해 전국 주류 시장 점유율 70%를 달성하겠다"는 포부를 밝혔다. 향토 소주가 자리잡고 있어 '불모지'로 여겨졌던 부산·경남 지역을 집중 공략해 점유율을 과반수 이상으로 높이겠다는 전략이다. 

이 밖에도 하이트진로의 영업은 단순 거래처를 넘어 일반 소비자들에게도 확장하고 있다. 

800만 프로야구 팬들과 즐거움을 함께하기 위해 야구 구단과 경기장에 적극적 영업활동을 전개, 전국의 지역축제와 맥주축제, 대학축제에서 하이트진로의 제품을 즐길 수 있도록 다양한 영업 현장에서 활동하고 있다. 하이트진로는 백령도, 울릉도, 우도 등 소비자가 원하는 곳이라면 어느 지역이든 찾아가는 노력을 기울이고 있다.

하이트진로는 맥주와 소주가 크게 양분하고 있는 주류 시장을 두고 현재 경쟁사에서 공을 들이고 있는 위스키 사업 진출설과 관련해서는 선을 그었다.

김 상무는 "현재 위스키 사업 관련 정해진 것은 없다"면서 "현재 국내 주류 시장은 대부분을 차지하는 것은 레귤러 소주, 맥주 시장이며 이를 지속적으로 강화해 시장 공략에 집중한다"면서 " 미래 성장 동력을 위해 국내 최대 종합주류회사로서 다양한 주류 포트폴리오를 연구 및 검토할 것"이라고 전했다. 

이어 100년 이후를 대비하는 영업 부분에서의 브랜드 전략 및 미래성장 동력과 관련 “최근의 소비 양극화는 브랜드 양극화 현상으로 이어지고 있다"며 "하이트진로는 미래성장 동력 중 하나로 프리미엄 시장을 강화하기 위하여 지속적으로 트렌드를 선도하는 신제품을 통해 소비자의 니즈를 충족시키며 시장 전체 규모를 키워 나갈 것”이라고 답했다. 

 

 

 

권희진 기자 hjk7736@dailysmart.co.kr


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